Persuasion Factor: Tips Persuasi Anti Gagal

Untuk memperlengkapi teknik negosiasi Anda (oya, saya sangat menyarankan Anda untuk membaca tips menarik di artikel yang sebelumnya soal teknik tawar menawar). Sekarang, ada baiknya juga kita menguasai teknik untuk membujuk orang. Hal itu akan melengkapi kemampuan negosiasi ataupun tawar-menawar kita.

Kali ini, saya ingin sharekan teknik persuasi yang diajarkan oleh Robert Cialdini, salah satu ahli yang banyak mempelajari soal teknik persuasi. Ada pun teknik persuasi itu saya sebut sebagai P-Factor atau Persuasion Factor yang terdiri dari 6 hal yakni: Kemiripan (similarity), Kebaikan Hati (reciprocity), Kesamaan Sosial (social proof), Komitmen (commitment), Kekuasaan (authority) dan Kelangkaan (scarcity).

Untuk mudahnya, saya berikan sebuah contoh negosiasi menarik.

Ceritanya, saya sedang menegosiasikan tempat untuk acara pelatihan youthcamp di sebuah hotel di Pontianak, KalBar. Dan inilah seni yang saya pakai.

Oleh karena saya sendiri asalnya dari Kalbar maka keunggulan inipun saya pakai (similarity). Saya pun menjelaskan bahwa program ini berguna sebagai pendidikan buat anak remaja. Membantu mereka (reciprocity dan hospitality). Disisi lain pun saya menunjukkan kepadanya klien-klien besar yang kami layani untuk menunjukkan kredibilitas kepadanya (authority).Di sisi lain, kami mengatakan bahwa dalam pemesanan itu minimal kami akan menyewa 17 kamar sekaligus (untuk 30 peserta plus panitia). Dan saya pun menjelaskan bahwa kami tahu di tanggal-tanggal tersebut, sebenarnya bukan high season, jadi lumayan kalau bisa mendapatkan bisnis dari kami Beginilah kurang lebih obrolan antar saya (ADM) dengan pihak marketingnya hotel(MH).

ADM: Mbak, saya telah terima dari tim kami mengenai penawaran yang telah diberikan kepada kami oleh hotel dan resortnya Mbak.

MH: Oya Pak, ada yang bisa kami bantu?

ADM: Iya Mbak. Harganya masih menggunakan harga rate yang tertera di brosur. Padahal, kami bukan cuma menginap satu malam dan bukan satu tamu saja lho (commitment). Kami bikin acara Pendidikan untuk membantu anak-anak sekolah. Masak untuk pendidikan, untuk membantu anak-anak sekolah pakai tarif biasa (reciprocity & hospitality)

MH: Jangan kuatir Pak. Ada special rate 10% untuk tamu secara khusus.

ADM:
Berarti Cuma kurang 40 ribu saja ya Mbak? Saya sudah tanya kepada teman-teman corporate yang menggunakan resortnya Mbak, ternyata masih ada corporate rate hingga 75 ribu dari harga rate resminya.

MH: Tapi itu harga corporate rate yang sudah terbiasa dengan resort kami.

ADM: Kami sebenarnya juga perusahaan training di Jakarta. Malahan kami bisa merekomendasikan dan sudah sering memberikan training-training kepada banyakj perusahaan ternama di Indonesia. Kami juga pernah menggunakan resortnya Mbak untuk salah satu klien kami. Hanya saja, saat itu klien kami yang bayar biaya akomodasinya (authority). Tapi, saya sendiri asalnya dari Pontianak lho Mbak (similarity)

MH: O gituuu. Bapak juga dari Pontianak? Memangnya untuk kapan dan berapa orang sih Pak?

ADM: Untuk bulan Mei. Kan saat itu hotel juga bukan peak season kan? Lumayan lho Mbak karena peserta kami minimal 30 orang, jadi akan butuh sekitar 17 kamar. Lalu kami akan stay selama 3 hari menginap 2 malam. Ok ya Mbak kami dikasih corporate rate ya? (commitment)

MH: Ya udah Pak. Tapi kami ada term pembayarannya ya.

ADM: Ok Mbak, nggak masalah.

Singkat cerita, saya tetap memperoleh rate korporat yang lebih murah dari harga diskon biasanya. Toh sebenarnya pihak hotel pun tidak terlalu rugi banget. Tapi, yang penting saya bisa membujuk si marketing hotel untuk memberikan harga yang special.

So, marilah kita teliti satu per satu faktor tersebut:

1. Kemiripan (Similarity)
Orang cenderung suka dengan orang yang sama dengan dirinya. Itulah sebabnya, orang seringkali memberikan harga “temen” kepada yang punya kesamaan. Tak heran kalau menggunakan bahasa daerah atau menyebutkan kesamaan bisa membuat kita mendapatkan deal dengan harga lebih baik. Makanya, usahakanlah cari kesamaan-kesamaan yang bisa membuat kita lebih mudah diterima lawan.

2. Kebaikan Hati (Reciprocity & Hospitality)
Orang akan cenderung berbaik hati dengan yang baik hati kepadanya. Makanya, banyak penjual yang paham saat pembeli menerima sesuatu (bonus,sample) maka pembeli biasanya lebihmudah dibujuk untuk melakukan sesuatu, paling tidak membuat testimonial. Begitu juga, dari sudut pembeli, terkadang sisi kemanusiaan pun bisa diketuk sehingga penjual bersedia memberikan harga diskonnya.

3. Kekuasaan & Kekuatan (Authority)
Orang cenderung akan berhati-hati memberikan harga pada orang yang dianggap punya informasi banyak atau yang dianggap lebih dibutuhkan. Makanya information power dengan cara mencari data dan mengetahui seluk beluk tentang apa yang akan kita tawar, membuat kita lebih tidak gampang tertipu dan penjual pun biasanya akan lebih hati-hati saat memberikan harga. Begitu juga ketika penjual tahu bahwa kita adalah pembeli yang punya otoritas tinggi, biasanya harganya juga lebih murah. Sebagai contoh, ketika deal harga penggunaan hotel, kami menegosiasikan “corporate rate”. Saat itu,kami menunjukkan bahwa kami adalah pembeli yang berpotensi membeli banyak.

4.Komitmen (commitment)
Terkadang, adanya komitmen bagi penjual adalah sesuatu yang bisa menjadi nilai tambah buatnya. Misalkan saja seorang pembeli yang bersedia untuk membeli lebih banyak atau memberikan komitmen untuk suatu syarat, biasanya bisa menjadi cara bernegosiasi. Sebagai contoh kita seringkali melihat penjual yang menjual celana yang harganya 40ribu tapi kalau membeli 3 buah sekaligus, harganya jadi 100ribu. Hal itu mendorong pembeli untuk membeli 3 buah karna harganya lebih murah. Karena itulah hal yang sama bisa dibalikkan. Ketika kita bersedia komit untuk suatu jumlah tertentu ataupun term yang lebih baik (misalkan bayarnya akan lebih cepat) maka kita bisa minta konsensus tambahan termasuk diskon kepada pembeli.

5. Kesamaan Sosial (Social Proof)
Orang cenderung suka untuk tidak terlalu beda dengan yang lain. Makanya tidak heran, kadang kita bertemu dengan penjual yang harga-harganya tidak beda jauh (mirip dengan yang lain). Dan teori inipun bisa dipakai oleh penjual maupun pembeli. Bagi penjual kadang ia membujuk pembelinya dengan berkata, “Merek ini yang banyak dipakai lho”. Atau bagi pembeli juga bisa membujuk penjual dengan mengatakan,”Toko sebelah sana aja harganya cuma 100ribu untuk bahan yang sama”.

6. Keterbatasan (Scarcity)
Ada hukum yang mengatakan, “Semakin terbatas, juga akan semakin dibutuhkan”. Hukum persuasi ini pun biasanya dipakai oleh penjual untuk membuat pembeli mengambil tindakan (take action). Misalkan saja pengumuman di sebuah properti: “Tinggal 7 unit lagi, ayo sebelum ketinggalan!”. Itulah hukum keterbatasan.Keterbatasan juga bisa berupa waktu, “Hari terakhir deal beli 1 free 1. Besok kembali ke harga normal”. Itupun salah satu bentuk rayuan. Sebaliknya kadang ada pembeli yg juga menggunakan hukum persuasi ini. “Ini produk yg udah jadul. Cuma saya budgetnya terbatas. Ayo, kasih diskon lebih banyak biar barangnya laku”.

Semoga dengan memahami ke 6 faktor penting dalam membujuk ini, bisa Anda pergunakan untuk membujuk orang lain untuk hal-hal yang positif dan bermanfaat. Selamat menerapkan!