EQ Negosiasi: Ketika Harus Bernegosiasi dengan Orang Sulit

Awal-awal menjalani bisnis konsultansi dan training, saya pernah berhadapan dengan sosok klien yang sangat sulit diajak bicara. Ia datang sebagai perwakilan sebuah perusahaan besar. Gaya bicaranya tenang, tapi setiap kata yang keluar seperti tak memberi ruang untuk negosiasi. Maunya semua dituruti. Mulai dari harga ditekan, timeline dipercepat, sampai hasil ditentukan sepihak. Padahal belum mulai kontrak kerja samanya

Di satu titik saya sempat berpikir, “Apa iya harus dituruti semuanya, hanya demi dapat klien?” Tapi semakin lama saya amati, semakin terasa bahwa ini bukan negosiasi. Ini paksaan satu arah.

Akhirnya saya tarik napas dan berkata pelan, “Mungkin ini bukan waktu yang tepat untuk kerja sama. Kalau saya paksakan, justru bisa merugikan kami.”

Dan saya menolak. Dengan kepala tegak.

Itulah pelajaran penting di dunia nyata. Tidak semua negosiasi harus berakhir dengan kesepakatan. Kadang, keputusan paling cerdas adalah berkata tidak, dengan cara yang bermartabat.

Pelajaran Negosiasi Penting
Dalam sesi pelatihan Top Negotiator yang saya fasilitasi selama lebih dari 15 tahun, baik untuk para sales, tim purchasing, maupun leader bisnis, kami selalu menekankan:
“Tidak apa-apa kalau tidak deal. Lebih baik gagal di awal daripada merugi di akhir.”

Namun, tetap ada seni yang perlu dipelajari.
Apalagi kalau sedang berhadapan dengan orang egois, keras kepala, dan cuma mau menang sendiri.

Lalu, bagaimana menyikapinya?

Pertama, kendalikan emosi. Dalam buku You Can Negotiate Anything, Herb Cohen menyebutkan. Kadang respons terbaik adalah diam. Saat suasana mulai panas, jangan terpancing. Kita mungkin tidak bisa mengontrol orang lain, tapi kita bisa mengontrol cara kita merespons.

Kedua, gali lebih dalam alasan di balik sikap kerasnya. Misal, ada vendor yang ngotot minta DP 100%. Terdengar tidak masuk akal. Tapi setelah ditanya dengan tenang, ternyata pernah ditipu klien sebelumnya. Akhirnya solusinya, dibuatkan jaminan tertulis, bukan asal ditolak atau diterima mentah-mentah.

Ketiga, name the game. Ucapkan secara netral pola yang terjadi. Contoh: “Saya merasa pembicaraan ini terasa agak berat sebelah. Bagaimana kalau kita cari titik tengahnya?” Saat pola disebutkan dengan tenang, orang cenderung lebih sadar diri.

Keempat, gunakan pendekatan empathic disagreement. Akui dulu sudut pandang mereka, baru arahkan ke perspektif kita. “Saya paham Anda sedang menjalankan tugas penting dari pimpinan Anda. Tapi izinkan saya menunjukkan kenapa pendekatan ini bisa lebih saling menguntungkan.”

Kelima, tetapkan batas secara tegas. Ramah bukan berarti lemah. Ucapkan dengan sopan namun tegas, “Kalau pola komunikasi seperti ini terus berlanjut, saya khawatir akan sulit bagi kita mencapai kesepakatan yang adil.”

Keenam, libatkan pihak netral jika perlu. Dalam kasus pembagian warisan misalnya, mediator keluarga atau pengacara bisa jadi solusi yang menyelamatkan hubungan.

Ketujuh, ubah format komunikasi. Jika pertemuan tatap muka justru memancing emosi, alihkan ke email atau dokumen tertulis. Banyak HR profesional memilih jalur tertulis untuk proses negosiasi gaji. Ini lebih jernih, lebih minim drama.

Dan terakhir, sepakat untuk tidak sepakat. Ada kalanya satu-satunya jalan keluar terbaik adalah berkata, “Mungkin sekarang memang belum waktunya untuk sepakat. Tapi saya tetap menghargai diskusi ini.”

Ingatlah,
Dalam negosiasi, kita tidak selalu harus menang. Tapi jangan sampai kalah dari diri sendiri. Jangan kehilangan harga diri, jangan hancurkan relasi. Karena dalam dunia profesional, cara kita menyikapi perbedaan kadang lebih dihargai daripada seberapa besar kesepakatan yang berhasil dibuat.

Dan jangan lupa…
Kadang deal terbaik dalam hidup justru datang dari keberanian untuk berkata tidak.